Kurspreis festlegen: Die Formel mit Beispielrechnung

Wertbasierung schlägt Kostenrechnung

Zwei Denkweisen konkurrieren bei der Preisfindung. Die Kostenbasierung addiert Aufwand: Produktionsstunden, Tools, Plattform-Abo, plus Marge. Sie fühlt sich seriös an, führt aber fast immer zu zu niedrigen Preisen — denn deine Kosten interessieren niemanden, der ein Problem gelöst haben will. Die Wertbasierung fragt stattdessen: Was ist das Ergebnis der Person wert, die den Kurs kauft? Ein Kurs, der einem Freelancer hilft, seine Preise zu verdoppeln, ist nicht deshalb 49 € wert, weil er acht Stunden Video enthält. Kosten setzen die Untergrenze (unter Selbstkosten verkauft niemand nachhaltig), der Wert setzt den Rahmen nach oben — und die Rückwärtsrechnung unten prüft, ob der Preis zu deiner Reichweite passt. Alle drei Prüfungen muss ein Preis bestehen.

Schritt 1: Zielumsatz festlegen

Starte mit der Frage, die die meisten überspringen: Was soll der Kurs pro Jahr einbringen? Nicht „möglichst viel“, sondern eine Zahl, die dein Geschäftsmodell trägt — Lebenshaltung, Rücklagen, Steuern, Reinvestition. Diese Zahl ist der Fixpunkt der gesamten Rechnung. In der Beispielrechnung dieses Guides arbeiten wir durchgehend mit 100.000 € Jahres-Zielumsatz — ein Beispielwert, kein Richtwert.

Schritt 2: Erreichbare Audience beziffern

Zähle, wie viele Menschen du pro Monat tatsächlich erreichst: E-Mail-Abonnenten, die deine Mails öffnen, plus die Social-Reichweite, die deine Inhalte wirklich sieht. Follower-Zahlen sind keine Audience — entscheidend ist, wen eine Launch-Nachricht erreichen würde. Beispielwert in diesem Guide: 5.000 erreichte Personen pro Monat.

Schritt 3: Lead- und Sales-Rate konservativ ansetzen

Die Lead-Rate ist der Anteil deiner Audience, der auf ein Angebot reagiert (Warteliste, Webinar-Anmeldung); die Sales-Rate der Anteil der Leads, der kauft. Branchen-Benchmarks dafür wirst du bei uns nicht finden — es gibt keine belastbaren, und erfundene Prozentwerte sind die häufigste Quelle geplatzter Umsatzplanungen. Wir rechnen mit konservativen Beispielwerten von 3 % Lead-Rate und 2 % Sales-Rate. Nach deinem ersten Launch ersetzt du beide durch deine gemessenen Werte — ab dann rechnet die Formel mit Fakten.

Schritt 4: Erwartete Kundenzahl berechnen

Jetzt multiplizieren: Audience × Lead-Rate × Sales-Rate = Kunden pro Monat, mal zwölf fürs Jahr.

Das ist der ernüchternde Teil der Formel — und ihr größter Nutzen: 5.000 erreichte Personen ergeben mit den konservativen Beispielraten nur 36 Kunden im Jahr. Wer das vor dem Launch weiß, plant anders als wer es danach erklärt bekommen muss.

Schritt 5: Kurspreis ableiten

Der letzte Rechenschritt: Zielumsatz geteilt durch Kunden pro Jahr.

Im Beispiel muss der Kurs also rund 2.778 € kosten — ein High-Ticket-Preis, der ohne persönliche Sales-Gespräche kaum verkäuflich ist. Wenn das nicht zu deinem Angebot passt, hat die Formel drei Stellschrauben, und keine davon heißt „Wunschpreis eintragen“: Reichweite erhöhen, Conversion verbessern oder Zielumsatz strecken. Zur Einordnung der Gegenrechnung: Soll derselbe Kurs als Beispielrechnung 500 € kosten, brauchst du für 100.000 € Umsatz 200 Kunden im Jahr — bei denselben konservativen Raten also rund 27.800 erreichte Personen pro Monat statt 5.000.

Vergiss beim Preis die Kostenseite nicht: Die Einstiegspreise der 24 Kursplattformen mit auswertbarem Listenpreis in unserer Datenbank liegen zwischen ab 9 USD/Monat (Hobby) (Skool) und ab 150 €/Monat (Essential; skaliert nach Teilnehmerzahl, netto zzgl. USt.) (reteach) — Stand 2. Juli 2026, Details im Plattform-Vergleich. Plattform-Abo, Zahlungsgebühren und Tools gehören als Fixkosten in deine Kalkulation.

Schritt 6: Preis gegen Preismodell prüfen

Der errechnete Preis muss zu einem Verkaufsmodell passen — drei Grundmodelle stehen zur Wahl:

• Einmalzahlung: Der Standard für Selbstlernkurse. Einfach zu kommunizieren, sofortiger Umsatz, aber jeder Monat beginnt bei null. Bei hohen Preisen steigt die Kaufhürde deutlich.
• Ratenzahlung: Senkt die Hürde bei Preisen ab dem mittleren dreistelligen Bereich, ohne den Gesamtpreis zu drücken. Kalkuliere Zahlungsausfälle ein und kläre, ob deine Plattform oder dein Zahlungsanbieter Raten technisch abbildet — der Abschnitt Zahlungsanbieter im Guide Online-Kurs verkaufen vergleicht die Optionen.
• Abo/Membership: Wiederkehrender Umsatz statt Einmalverkauf — dafür schuldest du laufend Nutzen und wirst am Halten der Mitglieder gemessen. Ob dein Angebot ein Dauer-Versprechen trägt, klärt der Guide Mitgliederbereich erstellen.

Faustlogik aus der Rückwärtsrechnung: Landet dein benötigter Preis im niedrigen Bereich, brauchst du Volumen und Automatisierung (siehe Evergreen-Funnel); landet er wie im Beispiel über 1.000 €, plane Sales-Gespräche ein und rechne den Call-Funnel mit dem Funnel-Rechner durch. Der Kurspreis-Rechner ordnet dein Ergebnis automatisch einem der drei Modelle zu.